Anche i clienti hanno paura del buio

La paura del buio è quella che blocca il cliente ad un passo dall’acquisto. E sei tu che devi aiutarlo a sconfiggerla. O sarà peggio per te.

Paura del buio. Tutti ne abbiamo “sofferto”. E non c’è bisogno che qualcuno ci nomini l’uomo nero o ci racconti una storia da paura per rimanere con gli occhi sbarrati, con il lenzuolo che ci copre fino al naso, finché Morfeo non ci prende di peso e ci porta nel suo mondo.

Il buio. Il non poter vedere cosa ci circonda. Il senso di impotenza. Nonostante l’evoluzione della specie e i ritrovati tecnologici, è un limite che ci portiamo dentro. Un problema ancora irrisolto, anche per le nuove generazioni.

Anche i miei figli hanno paura del buio, sebbene siano ormai “grandi”: di fatto indipendenti per molti versi (quando non lo sono è solo per il bisogno di coccole che ciclicamente si impossessa di noi), ma non per la questione buio. Rimane un vero e proprio blocco che molte volte ho cercato di risolvere: dalle lucine della notte (che quasi illuminavano a giorno la cameretta) fino alla storica frase “ma ormai sei grande”, ma non sono riuscita a cavarne un ragno dal buco.

Fino al giorno in cui… ho cambiato approccio. E ho imparato una lezione. Mi spiego.

Continuavo a ripetere ai miei figli che erano ormai grandi e che non avevano bisogno della luce notturna. Ma si arrampicavano sugli specchi con tutta una serie di scuse per continuare a mantenere il loro punto di riferimento notturno. Questo almeno finché, anziché chiamarla “luce della notte”, l’ho ribattezzata “luce dei piccoli”.

L’orgoglio non ha tardato a manifestarsi. Entrambi si sono guardati, un po’ confusi, un po’ titubanti, ma ne andava della loro dignità e del loro onore. Di fatto, da quel momento, non hanno più voluto, né cercato la lucina, perché loro sono grandi e non ne hanno bisogno (anche se ogni tanto me li ritrovo nel letto in piena notte con la scusa di aver fatto un brutto sogno).

La verità è che i miei figli erano già pronti per abbandonare la lucina notturna, ma avevano bisogno di una motivazione forte per lanciarsi definitivamente.

Anche i tuoi clienti hanno paura del buio

La stessa cosa succede ai tuoi clienti. Hai presentato loro il tuo prodotto puntando sui punti di forza e sul valore aggiunto (almeno quello più ovvio che vedi tu) e loro titubano: vorrebbero acquistare ma… non lo fanno.

E non lo fanno perché in realtà hanno ancora paura che l’acquisto potrebbe essere un salto nel buio. Forse perché il tuo valore aggiunto non incontra le loro aspettative? Forse perché il tuo valore aggiunto non anticipa i loro bisogni?

Pensa fuori dagli schemi, cambia prospettiva e aggira l’ostacolo!

Associamo alle persone delle parole, per ingabbiarle nei nostri schemi mentali, pensando di facilitarci il lavoro. Non ci rendiamo conto che, così facendo, rischiamo invece di limitare la nostra conoscenza: perché se non comprendiamo il come le persone sono legate a quelle parole, non potremo mai comprenderne esattamente gli interessi, gli obiettivi e i bisogni e sbaglieremo approccio.

Proprio come ho sbagliato io con i miei figli. Proprio come capita di sbagliare con i clienti.

Forse sarebbe meglio cominciare a ragionare per concetti e non più per singole parole, un po’ come ha fatto il motore di ricerca più famoso al mondo: dovremmo puntare non più sulle parole chiave ma sulla semantica dei clienti, puntando sulla concezione che loro hanno del prodotto, in modo da poter far leva sul valore aggiunto che per loro è l’unica vera motivazione per abbandonarsi all’acquisto.

Solo allora la paura del buio sarà sconfitta e rimarranno sul campo due vincitori: tu e il tuo cliente.

Se ti va di raccontare come ci sei riuscito, fallo pure nei commenti.

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