La Nutella piace a tutti. E i tuoi prodotti?

Che mondo sarebbe senza Nutella? Te lo dico io: triste, molto triste. Per questo nessuno resiste alla sua tentazione. E ti spiego come ha fatto raccontandoti una storia!

Supermercato. Interno giorno. Reparto dolciumi.

Un tipo (tra l’altro caruccio!) se ne sta fermo davanti all’isola felice che contiene bocce di Nutella di tutte le dimensioni e di tutti i prezzi. Se ne sta lì: imbambolato e sedotto.

Osserva le varie confezioni, una per una. Ognuna è “troppo” qualcosa: troppo grande, troppo piccola, troppo sconveniente, troppo ingombrante. Troppo rispetto alle sue aspettative.

Già, ma quali sono le sue aspettative? Ah, lui è ghiotto di Nutella, se solo potesse ne porterebbe con sé una boccia per poter intingere il dito e leccarlo avidamente ogni volta che ne sente il bisogno nella giornata. Ma non può farlo.. o meglio non vuole farlo, perchè sa che se cede alla tentazione una sola volta, non gli basterebbe più una boccia al giorno!

D’un tratto, mentre se ne sta ancora lì indeciso e titubante: “dlin dlon – si avvisa la gentile clientela che stiamo per chiudere; vi preghiamo di affrettarvi alle casse“.

Di colpo drizza la testa, sbarra gli occhi, socchiude la bocca e prende un rapido respiro: quella voce lo ha risvegliato dalle sue fantasie e ora si ritrova a dover fare i conti con il desiderio profondo di voler cedere alla tentazione. Cosa farà?

Scenario 1: in preda al panico, arraffa la prima boccia che si trova davanti a lui e con un sorriso da orecchio ad orecchio corre alla cassa.

Scenario 2: lancia un ultimo sguardo a quel paradiso dei sensi, gira sui tacchi e si dirige verso le casse, a testa bassa, voltandosi indietro un paio di volte.

Il primo scenario è quello ideale per il Brand: ha realizzato una vendita, quindi ha raggiunto il suo obiettivo.

Il secondo scenario invece si traduce in una vendita in meno, ovvero una perdita per il Brand. Quindi no buono, seniò. Poteva evitarla? Magari sfruttando i principi della persuasione si (e lo ha fatto!).

L’applicazione dei principi della persuasione

Per il principio della reciprocità, sei vincente se dai qualcosa di personalizzato e inatteso per primo. Ed è esattamente ciò che la Nutella ha fatto mettendo in vendita le etichette con il tuo nome. Nutella 1 – Tu 0.

Per il principio dell’autorità, se vuoi influenzare devi essere un’autorità credibile e riconosciuta. E a tutti è noto che la Nutella sia un (se non IL) massimo esperto in termini di soddisfazione dei 5 (+1) sensi del piacere (compreso il sesto senso che ti guida nell’acquisto!). Nutella 2 – Tu 0.

Per il principio della coerenza, per attivare le persone all’azione devi prima chiedere un piccolo sforzo, facilmente fattibile. In casi come questi (a carico del venditore diretto!) se puoi contare sulla presenza di una promoter che ti offre una fetta di pane con la Nutella, è sicuro che l’assaggio lo fai e acquisti pure! Nutella 3 – Tu 0.

Per il principio di simpatia, le persone preferiscono acquistare cose che piacciono, da persone che piacciono. Beh.. e a chi non piace la Nutella escludendo chi nell’universo non l’ha mai assaggiata)? Nutella 4 – Tu 0.

Per il principio di consenso, le persone decidono le loro azioni in base a ciò che fanno gli altri. A questo proposito… la Nutella, non a caso secondo me, fa rima con mortadella: in pochi la comprano, ma se lo fa il primo in fila al banco salumi, puoi star certo che lo faranno tutti quelli dopo di lui. Funziona allo stesso modo con la Nutella. Nutella 5 – Tu 0.

Per il principio di scarsità, meno ce ne sono e più ne vogliono.. parliamo di packaging speciali?! Anche. Un’edizione limitata ha sempre un fascino particolare su chi vuole acquistare. E anche in questo caso, la Nutella non si è limitata. E a dimostrazione che ha fatto bene le sue scelte posso affermare: Nutella 6 – Tu 0.

Il risultato finale: Nutella 6 – Tu 0!

Una bruciante sconfitta per te (cliente indeciso) e una vittoria schiacciante per le tue tentazioni, per i tuoi desideri e per le tue passioni (in questo caso impersonate deliziosamente bene dalla Nutella). Perché ciò che ti spinge a comprare non è la soddisfazione dei bisogni primari: quelli sono un obbligo non una scelta, un qualcosa che non può mancare. Ciò che ti spinge a comprare è il desiderio di appagamento di un piacere superfluo (forse) ma irrefrenabile che ti porti dentro. Un desiderio bruciante che nasce fiammella, si trasforma in falò ed esplode in incendio indomabile.

Ecco, la bravura e la superiorità di un Brand stanno proprio nell’identificare e puntare sul desiderio nascosto che alimenta la fiammella, stuzzicarla e farla crescere con l’applicazione dei principi di persuasione, fino alla perdita di controllo in preda alla passione (da parte del cliente) e il conseguente aumento delle vendite (da parte del Brand).

Può anche succedere che il cliente ritardi ad acquistare il prodotto. Ma abbi fede: tornerà sui suoi passi e comprerà prima che il supermercato chiuda !

Se ti va di dirmi che ne pensi, ti leggerò nei commenti qui sotto. In ogni caso, ricordati: Have Fun & Share It 😉