{"id":5604,"date":"2015-08-21T00:03:31","date_gmt":"2015-08-21T00:03:31","guid":{"rendered":"http:\/\/www.cinziadimartino.it\/blog\/?p=5604"},"modified":"2016-02-03T16:20:00","modified_gmt":"2016-02-03T15:20:00","slug":"clienti-paura-del-buio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cinziadimartino.it\/blog\/clienti-paura-del-buio\/","title":{"rendered":"Anche i clienti hanno paura del buio"},"content":{"rendered":"

La paura del buio \u00e8 quella che blocca il cliente ad un passo dall’acquisto. E sei tu che devi aiutarlo a sconfiggerla. O sar\u00e0 peggio per te.<\/em><\/h3>\n

 <\/p>\n

Paura del buio. Tutti ne abbiamo “sofferto”. E non c’\u00e8 bisogno che qualcuno ci\u00a0nomini l’uomo nero o ci racconti una storia da paura per rimanere con gli occhi sbarrati, con il lenzuolo\u00a0che ci copre fino al naso, finch\u00e9 Morfeo non ci prende di peso e ci porta nel suo mondo.<\/p>\n

Il buio. Il non poter vedere cosa ci circonda. Il senso di\u00a0impotenza. Nonostante l’evoluzione della specie e i ritrovati tecnologici, \u00e8 un limite che ci portiamo dentro. Un problema ancora irrisolto, anche per\u00a0le nuove generazioni.<\/p>\n

Anche i miei figli hanno paura del buio, sebbene siano ormai “grandi”: di fatto indipendenti per molti versi (quando non lo sono \u00e8 solo per\u00a0il bisogno di coccole che ciclicamente si impossessa di noi), ma non per la questione buio. Rimane un vero e proprio blocco che molte volte\u00a0ho cercato di risolvere: dalle lucine della notte (che quasi illuminavano a giorno la cameretta)\u00a0fino alla\u00a0storica frase “ma ormai sei grande”, ma non\u00a0sono riuscita a cavarne un ragno dal buco.<\/p>\n

Fino al giorno in cui… ho cambiato approccio. E ho imparato una lezione. Mi spiego.<\/p>\n

Continuavo a ripetere ai miei figli che erano ormai grandi e che non avevano bisogno della luce notturna. Ma si arrampicavano sugli specchi\u00a0con tutta una serie di scuse\u00a0per continuare a mantenere il loro punto di riferimento notturno. Questo almeno finch\u00e9, anzich\u00e9\u00a0chiamarla “luce della notte”, l’ho ribattezzata “luce dei piccoli”.<\/p>\n

L’orgoglio non ha tardato a manifestarsi. Entrambi si sono guardati, un po’ confusi, un po’ titubanti, ma ne andava della loro dignit\u00e0 e del loro onore. Di fatto,\u00a0da quel momento, non hanno pi\u00f9 voluto, n\u00e9 cercato la lucina, perch\u00e9 loro\u00a0sono grandi e non ne hanno bisogno (anche se ogni tanto\u00a0me li ritrovo nel letto in piena notte con la scusa di aver fatto un brutto sogno).<\/p>\n

La verit\u00e0 \u00e8 che i miei figli erano gi\u00e0 pronti per abbandonare la lucina notturna, ma avevano bisogno di una motivazione forte per lanciarsi definitivamente.<\/p>\n

Anche i tuoi clienti hanno paura del buio<\/h2>\n

La stessa cosa succede ai tuoi clienti. Hai presentato loro il tuo prodotto puntando sui punti di forza e sul valore aggiunto (almeno quello pi\u00f9 ovvio che vedi tu) e loro titubano: vorrebbero acquistare ma… non lo fanno.<\/p>\n

E non lo fanno perch\u00e9 in realt\u00e0 hanno ancora paura che l’acquisto potrebbe essere un salto nel buio.\u00a0Forse perch\u00e9 il tuo valore aggiunto non incontra le loro aspettative? Forse perch\u00e9 il tuo valore aggiunto non anticipa i loro bisogni?<\/p>\n

Pensa fuori dagli schemi, cambia prospettiva e aggira l’ostacolo!<\/p><\/blockquote>\n

Associamo alle persone delle parole, per ingabbiarle nei nostri schemi mentali, pensando di facilitarci il lavoro. Non ci rendiamo conto che, cos\u00ec facendo, rischiamo invece di limitare la nostra\u00a0conoscenza: perch\u00e9 se non comprendiamo il come<\/em> le persone sono legate a quelle parole, non potremo mai comprenderne esattamente gli interessi, gli obiettivi e i bisogni e sbaglieremo approccio.<\/p>\n

Proprio come ho sbagliato io con i miei figli.\u00a0Proprio come capita di sbagliare con i clienti.<\/p>\n

Forse sarebbe meglio cominciare a ragionare per concetti e non pi\u00f9 per singole parole, un po’ come ha fatto il motore di ricerca pi\u00f9 famoso al mondo:\u00a0dovremmo puntare non pi\u00f9 sulle parole chiave ma sulla semantica dei clienti<\/strong>, puntando sulla concezione che loro hanno del prodotto, in modo da poter far leva sul valore aggiunto che\u00a0per loro \u00e8 l’unica vera motivazione per abbandonarsi all’acquisto.<\/p>\n

Solo allora\u00a0la paura del buio sar\u00e0 sconfitta e rimarranno sul campo\u00a0due vincitori: tu e il tuo cliente.<\/p>\n

 <\/p>\n

Se ti va di raccontare come ci sei riuscito, fallo pure nei commenti.<\/p>\n

Have Fun & Share It \ud83d\ude09<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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