Ai clienti non interessa il tuo prodotto ma…

Il tuo prodotto? No, ai clienti non interessa il prodotto: interessa il Brand, la promessa fatta e mantenuta e la certezza di risolvere il loro problema.

Ho perso il conto del numero di gruppi su Facebook in cui sono stata inserita: ricevo quasi più notifiche di pubblicazioni sui gruppi che non di commenti e interazioni vere con le persone con cui mi confronto sul web.

E ho notato che nei gruppi le persone si confrontano, chiedono consiglio, cercano e danno suggerimenti: partecipano alle scelte altrui. E chi riceve i suggerimenti è contento e soddisfatto e la maggior parte delle volte si fida pure (quasi a occhi chiusi).

E così un giorno ho “assistito” ad una conversazione illuminante.

Tizio ha un problema in casa. Non ha tempo né modo di chiamare uno del mestiere. E siccome da sempre è abituato a fare piccoli lavoretti, chiede consiglio al gruppo: ho bisogno di un trapano, quale mi consigliate?

Per tutta risposta, fioccano le risposte “secche” con il solo nome del Brand (come a dire: una garanzia, qualsiasi sia il modello!) e poche risposte un po’ più complete (con tanto di motivazione scientifica del perché prediligere il modello X al modello Y).

Tizio ha statisticamente raccolto i dati e ha decretato il Brand vincitore. Ha comprato non il, ma UN trapano (della marca suggerita dalla maggioranza) e ha fatto i lavori in casa. Quindi ha ringraziato per l’acquisto di qualità.

In effetti, a pensarci bene un attimo: se hai mai comprato un trapano, dimmi un po’, cosa hai fatto dopo averlo tirato fuori dalla confezione?

Non lo hai poggiato su un piedistallo ad osservarne i dettagli. Non lo hai posizionato sotto i riflettori per valutarne l’armonia delle forme. Non ti sei soffermato ad apprezzare il manico ergonomico.

Lo hai spacchettato. Lo hai preso e guardato a stento una volta a destra, una volta a sinistra e controllato la posizione del dito rispetto al grilletto di accensione. Poi hai inserito la spina nella presa e hai schiacciato il grilletto. Ti sei meravigliato per il ruggito possente (e allo stesso tempo ti sei complimentato con te stesso per lo splendido acquisto fatto). Lo hai usato. Lo hai riposto e la tua vita ha ripreso il suo normale cammino.

Ed è esattamente così che lo usano tutti.

Allo stesso modo, utilizzano il tuo di prodotto/servizio. Non penserai che i tuoi clienti siano diversi e che si fermino in contemplazione del prodotto per dodici ore? O che si leggano le istruzioni, apprezzando la scelta delle parole e la passione che passa attraverso i testi? O che facciano delle prove di qualità e di resistenza?

Chi acquista un prodotto/servizio ha un problema da risolvere: è quella la sua unica priorità. Se il tuo prodotto risolve il loro problema, tu sarai per loro il supereroe migliore dell’universo. Diversamente, tornerai ad essere uno dei tanti qualcuno nella mischia.

Le persone ricordano solo una cosa: la promessa che tu hai fatto loro (con il tuo claim, con il packaging del tuo prodotto, con il tuo approccio alla clientela) e se l’hai rispettata o meno. Forse non ne sei pienamente consapevole, ma da sempre tu prometti qualcosa al tuo pubblico. E se sei ancora qui oggi, vuol dire che, in un modo o nell’altro, sei riuscito nell’intento.

Se invece hai da poco iniziato il tuo cammino (o stai per farlo) ricordati che al cliente non interessa il tuo prodotto in sé, ma la sua capacità di risolvere un problema specifico in modo efficace (e, in base ai casi, magari definitivo). E quest’ultima dipende dalla tua capacità di capire a fondo i bisogni dei tuoi clienti 😉