Ehi tu Brand, e se stessi sbagliando approccio?

I tuoi prodotti/servizi non vanno a ruba? I clienti si lamentano dei prezzi? Ma tu Brand.. sei sicuro di aver comunicato bene il tuo valore?

Brand e vendite: e se stessi sbagliando approccio?

Photocredit: flickr.com/photos/ninajeaninephotography

Io non mi capacito.

Guardo il mondo ogni giorno, parlo con il panettiere, con gli addetti alla vendita del supermercato sotto casa, con gli artigiani del paese, con gli imprenditori, con chi produce e con chi crea e tutti mi dicono la stessa cosa: ma la gente cosa vuole? Non posso mica regalare il mio prodotto!! Non si rendono conto di quello che c’è dietro in termini di costi, di tempo e fatica.. Sanno dire solo che costa troppo!

Ok. Prendo per buona le loro parole, ma.. provo per un attimo a guardare le cose dal punto di vista del pubblico.

Siamo circondati da aziende simili, con loghi simili, che fanno prodotti simili, con caratteristiche simili, venduti a prezzi simili.  Eppure alcuni riescono a vendere, riescono a farsi riconoscere, si impongono sul mercato.. e non può essere solo fortuna! È autorevolezza, è personalità: siamo tutti simili, ma ognuno ha la sua identità.

Il problema è riuscire a mostrarlo e a farlo apprezzare agli altri. Il pubblico preferisce spendere pochi euro in più ed avere un prodotto di un brand noto o qualche euro in meno e avere un prodotto di massa.. e gli altri si trovano in un limbo.

Mi viene da dire: forse Tu (azienda-PMI-freelance che ti trovi nel limbo) stai sbagliando approccio!

Ti sei preoccupato di creare un brand, avere un logo, costruire un sito, magari aprire un ecommerce, attivare tutti i social account possibili e immaginabili, ma non ti preoccupi davvero di cosa vogliono i clienti.

L’iPhone non lo regala nessuno, anzi costa uno sproposito: eppure ce l’hanno tutti (a costo di indebitarsi fino alla settima generazione). Ma tra i possessori di iPhone ci sono quelli che non sanno cosa sia un’App, che non lo usano per inviare email né per fare video o fotografie. Ma..

[Tweet “Price is what you pay. Value is what you get.”]

Se il tuo pubblico dice che costi troppo è perché non ha ben chiaro che puoi davvero migliorare la loro vita. E non lo ha ben chiaro perché tu non sei riuscito a far comprendere il reale valore aggiunto che ti contraddistingue dagli altri.

Esci dal tuo corpo! Cambia prospettiva! Per un attimo vesti i panni dei tuoi clienti, guardati dall’esterno e dimmi cosa vedi: tu compreresti il tuo prodotto/servizio? (E sii sincero!)

Il tuo pubblico non sa di te quello che sai tu: sa quello che vuole sapere, quello che sente dire in giro, non sa che i materiali sono di ottima qualità, non sa che dai lavoro a 1, 10 o 100 persone, non sa che non è facile starci dentro con le spese.. ma sa che di prodotti simili al tuo ne può trovare quanti ne vuole, sa che 15 anni fa non hai sostituito un prodotto difettoso (che in realtà era stato rotto dal cliente con la faccia tosta che è venuto a reclamare, volendo – a torto – conto e ragione).

Non costerai più troppo se.. capiscono quello che dici, sei onesto, sei gentile, sei empatico, sorridi, hai la battuta pronta, sei professionale,  sanno di potersi fidare di te. Là fuori, c’è tanta gente che parla di te e dei tuoi prodotti: dai un buon motivo per parlarne bene!



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Cinzia Di Martino
Cinzia Di Martino
Mi definiscono (e mi definisco) una persona positiva, propositiva, decisa e ottimista (e anche chiacchierona). Sono laureata in informatica, ma ho una passione spropositata per blog, social media, marketing e web design.

11 Comments

  1. Meloni Federico ha detto:

    Ciao Cinzia,
    condivido in pieno il tuo articolo. In Italia abbiamo ancora il sistema di 30 anni fa in cui bastava saper fare un mestiere per fondare una PMI. Ora, che tutti i brand sono fatti con lo stampino, solo chi sa trasformarsi e migliorarsi (come hai descritto perfettamente) può emergere!
    Un saluto! 🙂

  2. e-max ha detto:

    Eccola! Questo articolo sembra fatto apposta per completare la mia riflessione di ieri sera (dalla quale è stato “partorito” l’ultimo articolo sul nostro blog :). Se vuoi dare valore al tuo brand devi trasmettere al pubblico la tua passione, o meglio:

    1. Devi amare il tuo prodotto o servizio… ma di un amore vero!
    2. Devi avere una profonda conoscenza del tuo settore e instancabile entusiasmo.
    3. Devi avere voglia di essere sempre aggiornato e in linea con le novità offerte dal mercato.
    4. Devi offrire un prodotto che sia speciale, che abbia qualcosa che nessun altro ha.
    5.Devi essere gentile e disponibile con i tuoi potenziali clienti.

    Che ne pensi?

    • Cinzia Di Martino ha detto:

      E che dire?! Concordo al 100% e proporrei uno spunto di riflessione: quando siamo clienti siamo bravissimi a trovare il “pelo nell’uovo” e non ci pensiamo due volte a lamentarci con amici, parenti e conoscenti.

      Sforziamoci di guardare al nostro Brand (e ai prodotti e servizi che offriamo) con gli occhi di un cliente e cerchiamo di essere obiettivi e sinceri: lo facciamo per il nostro bene!!

  3. Alessandro Pozzetti ha detto:

    Ciao Cinzia, buongiorno.

    Il video è semplicemente geniale!

    Condivido in toto la tua filosofia di pensiero e non mi stupisco infatti di vedere gruppi di ragazzi o gruppi di ragazze sempre più simili tra loro (tutti con lo stesso taglio, pantalone avvolto fino alla caviglia, etc. etc.), che io definisco “stampini”.

    La superficialità e banalità del giorno d’oggi è arrivata (quasi) ad un punto di non ritorno. Gli unici che si distinguono, parlo in generale quindi dal privato all’ azienda passando per il professionista, sono coloro che hanno originalità e hanno qualcosa da esibire di “diverso”.
    Poi, nell’eventualità, non sono così bravi ad esibire questa originalità ma si differenziano ed è importante.

    Forse mi sono dilungato troppo e mi scuso.

    Buona giornata, ciao!

    • Cinzia Di Martino ha detto:

      Grazie Alessandro 🙂

      Io credo che ognuno di noi abbia qualcosa di diverso dagli altri che lo renda davvero apprezzabile: tutto sta a capire cos’è e mostrarlo al mondo 😉

      • Alessandro Pozzetti ha detto:

        Sì, posso essere d’accordo.
        Il problema è che non ci si prova neanche (per mancanza di tempo, di voglia o di investimento) e quindi ci si ferma a copiare gli altri. La cosa peggiore.

        Distinguersi, distinguersi, distinguersi. Punto!

        Ciao

  4. monica moretti ha detto:

    Ciao Cinzia, spesso mi ritrovo a leggere i tuoi post il sabato e la domenica, ma non me li perdo. Veniamo a noi, quello che dici non fa una piega però va contestualizzato nella famosa crisi in cui dobbiamo “galleggiare” ormai da 5 anni. Il lavoro per l’M3. M3 ha inventato e brevettato la prima benna miscelatrice al mondo nel 1974, è fornitrice ufficiale Bobcat e Caterpillar. La benna miscelatrice M3 è l’unica al mondo fatta completamente in acciaio antiusura mentre la concorrenza mondiale, sempre più agguerrita, la fa in ferro. M3 fornisce i pezzi di ricambio in tutto il mondo in 24 ore e riconosce garanzie anche quando non dovrebbe. La vendita di macchine movimento terra ha subito un calo disastroso, ti dico solo che Bobcat acquistava circa 400 benne all’anno, mentre nel 2013 si è fermata a 40, lascio a te le percentuali. Dall’inizio del 2013 (dati del Sole 24 Ore e di UNACEA) c’è stato un’ulteriore calo di vendite del 24%. Tu sai, perchè ne abbiamo già parlato, che M3 è riuscita ad ampliare il proprio mercato grazie anche ai social facendosi conoscere là dove non ci era possibile arrivare personalmente. Abbiamo provato a produrre la “benna economica” fatta in ferro come gli altri, ma no, da noi vogliono quella di qualità superiore allo stesso prezzo dell’altra. E qui il discorso prezzo. Purtroppo ci stiamo “svalutando”, pur di vendere, pur di restare a galla, concediamo prezzi mai visti. Se guardiamo il tutto con gli occhi del cliente succede un po’ questo. Tu devi comprare una cucina, ti serve per forza una cucina, però hai solo 5000 euro. Stai senza cucina o ti accontenti di quella dell’IKEA, che sai benissimo che non ha la qualità di quella in legno massello, ma al momento non ti puoi permettere altro. Alla fine ti accontenti e dici: quando andrà meglio, se andrà meglio, mi comprerò quella più bella. Lo stesso vale per la benna miscelatrice.

    • Cinzia Di Martino ha detto:

      Monica, comprendo perfettamente la problematica, per questo parlavo di valore aggiunto che ti contraddistingue.

      Vero è che se non ho il budget “mi accontento”, ma a chi me lo chiede vanto sempre il marchio di qualità, se sono certa che ne vale la pena e la spesa.

      Capisco che non è semplice di questi tempi bui, ma.. sono quasi certa che si possano trovare le alternative per far aumentare di nuovo le vendite (e le prime cose che mi vengono in mente sono: ricambi e affitto delle attrezzature o dei servizi).

      Come sia sono lontana dal “tuo mondo”, ma se posso esserti d’aiuto in qualche modo, sono a disposizione 😉

  5. […] 1) non si sente più importante (o peggio sente tradita la sua fiducia) e non basterà un mazzo di fiori a riconquistarlo! Chi sta sbagliando? Chi vuole comunicare un messaggio deve essere certo di farlo in modo chiaro e semplice, alla portata di tutti. Non è il cliente che non comprende, è il Brand che non ha comunicato al meglio. […]

  6. […] puoi aver sbagliato qualcosa tu. Forse il tuo approccio non è stato dei migliori, con alcuni. Forse, senza accorgertene, hai cercato di imporre la tua idea anziché […]

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